Doanh nhân người Pháp Thierry Berger, Tổng giám đốc Công ty Du lịch TransTravel có văn phòng ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TP.HCM nhưng ít khi làm việc tại đó mà dành phần lớn thời gian trên ô tô. Ông dành nhiều năm rong ruổi trên các cung đường từ nam ra bắc, đã thuyết phục các siêu thị Pháp chào bán tour đến Việt Nam.

Ông Thierry Berger đã xúc tiến ký hợp đồng về việc bán tour Việt Nam trên các siêu thị Pháp với hai công ty lớn của Pháp là Thalasso và Geovision để cùng thực hiện ý tưởng.

"Khi có được hợp đồng này, phía siêu thị nhanh chóng đồng ý bán sản phẩm của chúng tôi vì đây là sản phẩm tiềm năng, được người Pháp đang rất quan tâm", ông nói và cho biết chỉ sau hai ngày làm việc, TransTravel và đối tác đã ký được hợp đồng với siêu thị đầu tiên là LeClerc.

Tiếp sau đó, 3 siêu thị lớn khác gồm Auchan, Carrefour và Lidle cũng đồng ý bán. Việc hợp tác này giúp công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng tại Pháp và những người nói tiếng Pháp ở châu Âu, Canada... qua trang web bán hàng và khoảng 1.400 văn phòng du lịch của các siêu thị. Hiện có gần 30 sản phẩm tour đến Việt Nam được công ty bán tại đây. Khách hàng có thẻ thành viên của siêu thị sẽ được giảm giá khi mua tour.

“Chúng tôi có khách sau nửa năm bán dịch vụ qua kênh bán lẻ này. Đến năm ngoái, lượng khách cao hơn so với lúc làm việc cùng đối tác cũ và điều quan trọng là chúng tôi thấy đã thay đổi đúng hướng vì đến năm 2017, công ty du lịch truyền thống đã không thể cầm cự nổi”, Berger nói.

Trong cuộc trò chuyện với người viết, ông Thierry Berger kể về hành trình chỉ có 2 ngày để đi đến hợp đồng hợp tác bán tour với siêu thị, doanh nhân này cho rằng, đó là đoạn cuối của của chuỗi ngày chăm chỉ gầy dựng uy tín và thương hiệu cùng những đột phá để có giá tốt, dịch vụ cạnh tranh.

“Lúc còn sống, cha tôi thường nói với tôi rằng, muốn thắng thì tour mình phải khác 100% so với nơi khác. Giá phải mềm, dịch vụ phải có chất lượng cao hơn. Tôi đã làm mọi cách để hiểu khách hàng, gầy dựng đối tác lâu dài để thực hiện mục tiêu đó”, ông Berger chia sẻ.

Đi đôi với việc luôn có gắng tạo ra các sản phẩm khác biệt, một trong những đột phá giúp TransTravel có thể có giá tour thấp hơn mà vẫn giữ chất lượng là thực hiện lịch khởi hành cố định. Công ty sẽ đón khách ở sân bay, một đoàn có từ 2 - 42 khách, cứ đến giờ là tour khởi hành, khách từ Pháp đến muộn sẽ bỏ chương trình tour bị lỡ, nhập đoàn để tiếp tục hành trình sau đó.

Nhiều nơi không dám làm cách này vì sợ sẽ bị lỗ nặng khi số lượng bán không đủ nhưng điều này lại giúp nhà điều hành có thể đặt dịch vụ nhà hàng, khách sạn với giá thấp nhất vì mua với số lượng lớn và dài hạn. Từ khi áp dụng cách này, công ty chưa khi nào phải khởi hành với 2 khách mà thường là đủ số lượng và khách hàng lại ưng ý vì mua được giá tốt, mua được gói dịch vụ 4-5 nhưng giá tiền chỉ tương đương loại 3 sao.

Thêm một kinh nghiệm nữa từ doanh nhân này là ông chỉ làm việc với những người có thể ra quyết định để có kết quả làm việc nhanh nhất và tại một điểm đến, chỉ chọn một vài nhà cung cấp chính nhằm giúp TransTravel có số lượng mua hàng lớn để thỏa thuận giá tốt tốt hơn.

“Nếu ở nhà chờ nhân viên liên hệ với cấp dưới của đối tác rồi báo cáo thì chẳng có kết quả tốt và cũng không có mối quan hệ nào đủ mạnh để tác động lên giá cả”, ông nói.

Việc xây dựng mối quan hệ bền vững, tin cậy với đối tác được ông nhắc đi nhắc lại nhiều lần khi nói về chuyện làm ăn. Như việc kết nối với các siêu thị ở Pháp, nếu không có nhờ mạng lưới đối tác có chất lượng cùng uy tín gầy dựng sau hàng chục năm bôn ba thương trường thì ông đã không được đồng nghiệp kết nối để có thể ký kết hợp đồng ngay sau đó.

Những tháng gần đây, cũng như nhiều công ty khác, TransTravel không có khách để phục vụ vì thị trường quốc tế đang phải tạm đóng để ngăn dịch Covid-19. Thế nhưng, Thierry Berger không hề bi quan. Ông vẫn trả lương đầy đủ cho toàn bộ nhân viên, lại vừa dẫn mọi người đi du lịch 13 ngày ở vùng Đông và Tây Bắc để trải nghiệm dịch vụ và tìm những cách làm mới chuẩn bị cho mở cửa thị trường.

“Hiện khách mua tour vẫn giữ chỗ để chờ ngày quay lại. Chúng tôi cũng đã dự phòng tài chính cho 16-18 tháng khó khăn cho nên việc cần làm bây giờ là tiếp tục ra ngoài, tìm kiếm những sản phẩm mới”, ông nói.